การเตรียมตัวเป็นผู้แทนขายงานโครงการที่ดี

การเป็นผู้แทนขายงานโครงการนั้น ต้องยอมรับว่าเป็นงานที่ไม่ง่ายสำหรับผู้ขายมือใหม่  แต่หากผู้แทนขายงานโครงการ มีเซลล์พี่เลี้ยงที่คอยแนะนำและมีข้อมูลฐานของลูกค้าอยู่จะทำให้การได้ซึ่งงานโครงการใหม่ๆไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป แต่ทั้งนี้ผู้ที่จะเป็นผู้แทนขายงานโครงการ ก็ควรมรการเตรียมตัวอย่างคร่าวๆ ก่อนจะเริ่มงงานเพราะเมื่อเริ่มงานจริงๆ แล้วจะได้ไม่รู้สึกว่างานนี้ยากจนเกิดความท้อในการทำงาน  การเตรียมตัวเป็น ผู้แทนขายงานโครงการ ควรเริ่มต้นดังนี้

1.ผู้แทนขายงานโครงการควรมีฐานข้อมูลงานก่อสร้างที่ดีก่อน จะประหยัดเวลา และพบกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน และหากมีรายละเอียดครบถ้วน  ก็จะทำให้แผนการทำงานเตรียมการเสนอขายกระชับ ปัจจุบันมีบริษัทผู้รวบรวมข่าวก่อสร้าง มาขายผ่าน Social network แล้ว และทำอย่างเป็นหมวดหมู่  สามารถแยกแยะได้หลายความต้องการของเรา

2.การเริ่มต้นอย่างน่าประทับใจ ในกระบวนการขั้นตอนการขาย ผู้แทนขายงานโครงการควรจะต้องมีการวางแผนไว้ให้ลูกค้าเกิดประสบการณ์ที่น่าประทับใจไว้เป็นอย่างดี ตั้งแต่จุดที่พบลูกค้าครั้งแรก เช่น ไม่ควรมาสาย ไม่ควรละเลยสิ่งสำคัญเล็กๆน้อยๆ เช่น การเลือกสถานที่ในการเจรจา สถานที่ที่ใช้ในการเจรจาควรเป็นสถานที่ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราให้เกียรติเขาอย่างมาก เพราะการขายโครงการคือการขายของจำนวนมาก มูลค่าสูงดังนั้นลูกค้าแต่ละรายที่ไปพบจึงไม่อาจละเลย และยังต้องสังเกตปกตินิสัยของลูกค้า สิ่งที่ชอบ และการศึกษาแนวคิดของโครงการลูกค้ามาก่อนไปพบเพื่อให้ลูกค้าเห็นว่า เรามีการเตรียมตัวมาอย่างดีและมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่เราจะขาย

3.เริ่มต้นหาลูกค้ากับหัวหน้าทีมมืออาชีพ การที่เซลน้องใหม่จะเก่งได้ต้องอาศัยตัวอย่างและคำแนะนำที่ดีจากเซลรุ่นพี่  เพราะงานขายงานโครงการที่ผู้ขายจะต้องขายของเป็นล็อตใหญ่ จึงต้องอาศัยพนักขายที่มีประสบการณ์สูงในการแนะนำ ให้กับผู้แทนขายงานโครงการน้องใหม่ การออกตลาดกับทีมขายอย่างสม่ำเสมอจะทำให้คุณมองเห็นสิ่งที่ตัวเองทำผิดพลาด จากคำแนะนำของพนักงานขายประสบการณ์สูงซึ่งจะทำให้เรามีทักษะการขายที่ดีขึ้น 

  1. ขอคำแนะนำจากพนักงานขายรุ่นพี่ การเป็นผู้แทนขายงานโครงการน้องใหม่ เราจะหาความรู้ที่มีคุณค่าต่อการขายของเราได้อย่างไรถ้าไม่ใช่พนักงานขายรุ่นพี่ ซึ่งบางครั้งถ้าเราต้องการให้รุ่นพี่ให้คำแนะนำ เราอาจต้องเข้าหารุ่นพี่พูดคุยและพยายามแลกเปลี่ยนเรื่องราวต่างๆ เพื่อให้รุ่นพี่สอนเทคนิคต่างๆแก่เรา ในความเป็นจริงแล้วพนักงานขายรุ่นพี่จะมีหัวหน้าทีมที่คอยให้คำแนะนำกับรุ่นน้องอยู่แล้ว แต่ว่าหากเราสามารถคลุกคลีอยู่กับรุ่นพี่ได้มาก เราก็จะได้ความรู้และเทคนิคเฉพาะตัวมากเช่นกัน

5.รู้จักสินค้าของเราเป็นอย่างดี  ผู้แทนขายงานโครงการน้องใหม่ไม่ควรออกไปพบปะลูกค้าโดยที่ไม่มีข้อมูลใดๆ เลย เพราะนั่นเท่ากับเป็นการฆ่าตัวตายกลางสนามและเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ไม่ดีให้กับบริษัทอีกด้วย  เราควรมีแฟ้มข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่ก็สอบถามข้อมูลจากพนักงานขายรุ่นพี่ให้มากที่สุดแล้วทำเป็นแฟ้มข้อมูลส่วนตัวของเรา จากนั้นอ่านและทำความเข้าใจกับมันให้มากที่สุด หากไม่เข้าใจต้องถามผู้รู้อย่างปล่อยความสงสัยนั้นไว้จนเจอลูกค้าถาม

6.รู้จักลูกค้าที่จะเข้าไปพบ นอกจากจะรู้จักตัวเราเองอย่างดีแล้ว เราก็ต้องรู้จักลูกค้าเป็นอย่างดีด้วย เพื่อที่จะวางแผนว่าจะให้คำแนะนำลูกค้าอย่างไร สินค้าใดที่เหมาะสมกับลูกค้าที่สุด นอกจากนี้ ผู้แทนขายงานโครงการ ควรฝึกฝนทักษะการสนทนา พูดคุย ซักถามลูกค้า เพื่อให้ได้มาซึ่งความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าให้มากที่สุด เพื่อที่ต่อไปลูกค้าจะได้ไว้ใจสินค้าและบริการของเรา

7.ศึกษาถึงโปรโมชันและสิทธิพิเศษที่จะให้กับลูกค้าได้ ก่อนออกไปพบลูกค้าผู้แทนขายงานโครงการควรศึกษาว่าอะไรบ้างที่เราสามารถให้ลูกค้าได้ อะไรที่เราไม่สามารถให้ได้ ขอบเขตอยู่ที่ไหน การที่เรามีสิทธิพิเศษให้ลูกค้า จะเป็นการจูงใจในการตัดสินใจซื้อที่ง่าย และรวดเร็วขึ้น จนสามารถปิดการขาย โดยการที่ลูกค้าเพิ่งจะมาหาเราเป็นครั้งแรก  แต่วิธีนี้ ควรต้องนำเสนอคุณสมบัติ และสิทธิประโยชน์ของสินค้า เสียก่อนจนลูกค้าเริ่มมีความพร้อม มีความสนใจที่จะตัดสินใจ

  1. มีแผนการขายที่ดี การขายของบางครั้งจำเป็นต้องใช้เทคนิคเล็กๆน้อยๆ แต่ต้องเป็นเทคนิคที่ไม่หลอกลวงลูกค้า ซึ่งก่อนออกไปพบลูกค้าเราอาจต้องนัดแนะกับหัวหน้าทีมก่อน บางครั้งเราอาจเสนอแผนเองได้ เช่น ผู้แทนขายงานโครงการสามารถเลือกว่าจะปิดการขายแบบ คนดี – คนร้าย นั้นคือ ผู้แทนขายงานโครงการสมมติให้ตนเองเป็นคนดี และให้หัวหน้าเป็นคนร้าย คือผู้แทนขายงานโครงการก็จะเล่นเป็นบทคนดี ก็คือจะบอกลูกค้าว่า สินค้านี้จริงๆแล้วไม่สามารถลดราคาได้อีกแล้ว เป็นข้อเสนอที่พิเศษสุดๆ แต่ขอให้ลูกค้ารอสักครู่ เดี๋ยวผู้แทนขายงานโครงการจะไปขอกับหัวหน้ามาให้ เมื่อได้ราคาพิเศษมา เราก็แจ้งกับลูกค้าให้ทราบ เพื่อที่ลูกค้าจะได้รู้สึกว่าเราพยายามเพื่อเขาให้ได้รับสิทธิพิเศษจริงๆ การทำเช่นนี้บางครั้งลูกค้าอาจจะเชื่อแต่ลูกค้าบางคนอาจจะไม่เชื่อ ดังนั้น หากจะใช้วิธีการนี้ เราต้องมีความจริงใจ โปรโมชันที่เสนอให้ลูกค้าต้องเป็นสิ่งที่เราไม่ได้ให้กับลูกค้าทุกคน แต่จะให้กับลูกค้าที่มีการสั่งซื้อเป็นจำนวนมาก เป็นต้น เพราะวงการการขายของนั้นอาจไม่ได้กว้างอย่างที่เราคิด บางครั้งลูกค้าอาจจะมีการพูดคุยสอบถามกับบริษัทอื่นๆ ทำให้รู้ว่าเราได้ให้สิทธิพิเศษกับเขาจริงๆ หรือว่าเป็นแค่การแสดงละครของเราเท่านั้น ถ้าหากลูกค้าพบว่าทั้งหมดเป็นแค่การแสดงที่ไม่จริงใจ ลูกค้าอาจหมดความเชื่อถือในตัวเราและเราจะไม่สามารถปิดขายได้

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *